MENU
cash-machine

by • août 25, 2014 • Commercial, Efficacité, Management, Motivation, Networking, Relations, UncategorizedComments (0)1539 •

3 comportements qui impactent le succès des commerciaux.

Voir du client: 90%

Développer un réseau en interne: 80%

Passer du temps avec les "seniors"...: 100%

Impact sur l'efficacité commerciale

Summary:

La plupart des gens considèrent que la vente est un art plutôt qu’une science. Certains auraient le truc… et d’autres pas. La pensée générale veut d’ailleurs que le déterminant le plus fort du succès commercial soit le temps que la personne (le/la commercial(e)) consacre à passer des coups de fil et à voir ses clients. Plus elle s’y collerait, plus elle signerait du contrat. Récemment, la recherche a mis en évidence un autre facteur inattendu : l’étendue et la qualité du réseau que le commercial possède à l’intérieur de sa propre entreprise !

Si l’on rentre un peu dans le détail des résultats des différents études conduites en la matière, voici 3 principaux facteurs du succès commercial qui émergent :

  • Le temps que les commerciaux passent avec leurs prospects et clients (quand même… tu t’attendais à quoi ??)
  • L’étendue et la puissance du réseau que le commercial possède à l’intérieur de sa propre entreprise.
  • Le fait de passer du temps avec son propre manager et divers dirigeants (positions « senior ») au sein de de sa propre entreprise.

Si le premier facteur est évident, il ne suffit pas – bien sûr – à marquer des points. Imagine un commercial médiocre qui passerait 2 fois plus de temps à vendre « mal » à 2 fois plus de clients…

En revanche, les 2 facteurs suivants tombent un peu moins sous le sens… et c’est en ça qu’ils se révèlent particulièrement intéressants !

Dans la plupart des entreprises, les processus d’achat se complexifient et nécessitent pour les commerciaux de disposer des bonnes connaissance et des compétences adéquates. Pour y parvenir – et devenir crédible auprès de ses différents interlocuteurs – le/la commercial(e) doit être en mesure de solliciter les bonnes personnes au bon moment de façon à recueillir la bonne expertise. Il doit savoir ce qu’il peut se permettre et être en capable de faire approuver ses offres sans tarder si elle sorte un peu du cadre habituel. Il doit par ailleurs – au delà des produits qu’il propose – savoir toute la valeur que son entreprise est capable d’offrir au client final (valeur peut-être délivrée par d’autres services, voire d’autres départements que le sien).

Les managers ne savent pas toujours quoi faire pour aider leurs commerciaux à progresser concrètement. Si tu es dans la position, passe simplement plus de temps avec tes équipes… Ca ne fera pas tout, ça ne remplacera pas le temps que tes équipes doivent passer au contact du client mais si il s’y collent déjà, ce temps que tu leur consacreras aura sans aucun doute un impact supplémentaire sur le chiffre en fin de mois !

Partagez cet article !

Related Posts