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by • février 10, 2014 • Commercial, Efficacité, LeadershipComments (1)1115 •

4 choses à faire pour vendre plus sur un salon

Utilité: 100%

Facilité de mise en oeuvre: 80%

Energie nécessaire: 90%

CaVaChangerTaVie!

Summary:

Si tu as déjà eu l’occasion de participer à des salons professionnels en tant qu’exposant, tu sais forcément à quel point ceux-ci peuvent être générateurs de business… à la condition toutefois que tu saches te donner les moyens de transformer l’essai !

Voici 4 choses à faire absolument pour maximiser tes chances de transformer tes visiteurs en clients :

#1 – Arrête de faire la gueule !

Ca c’est un peu le B.A.BA mais… combien s’y collent réellement ? Il n’y a rien de plus blasant pour un visiteur que de passer devant un stand sur lequel un gros et une moche se tiennent avachis sur le comptoir en tirant des tronches de six pieds de long. Il y a aussi la variante du mec qui a la tête dans son portable ou de la nana qui lit un magazine ramassé sur un stand voisin. Les prospects défilent… et eux ne voient rien. C’est le genre de gus qui – lorsqu’ils sont tes voisins de stands – finissent les 2 ou 3 jours en te disant : « Ca a été vous ? Parce que nous on a pas vu grand monde… » Tu m’étonnes que vous n’avez vu personne… C’est sûr que faire du client et péter les scores à Candy Crush en même temps, ce n’est pas ce qu’il y a de plus simple !

#2 – N’attends pas que les clients viennent à toi

Le visiteur vistite, l’exposant expose. C’est au second d’aller chercher le premier… pas le contraire. C’est toujours exaspérant de voir comment certains exposants semblent ne rien avoir à faire de leurs visiteurs. Sur un salon, il est toujours préférable d’être un peu trop « rentre dedans » que d’attendre le client avec une mine triste. C’est marrant mais il y a une constante sur à peu près tous les salons auxquels je participe avec mes équipes : les 2 premières heures – souvent – nos concurrents et les autres exposants nous regardent comme si nous étions débarqués d’une autre planète. Il y en a même souvent 1 ou 2 pour nous dire : « Euh… vous n’avez pas l’impression d’en faire un peu trop là ??? » Le plus drôle c’est à la fin de la journée, quand certains d’entre eux reviennent nous voir en nous disant : « Bah dis donc, vous avez l’air d’en avoir eu du monde vous ! Bizarre, nous ça a été plutôt calme… » Tu m’étonnes ^^

#3 – Mets ton radar à Baletringues en marche

il y a 3 sortes de visiteurs sur les salons : 1 – Ceux qui se sont collés un programme précis / ils n’ont pas une minute à perdre. 2 – Ceux qui viennent pour voir ce que le marché propose mais qui n’ont pas de plans bien définis (ils sont souvent plus disponibles). 3 – Les Baletringues. Si les deux premières catégories sont intéressantes (même un visiteur sans projet précis… il peut être amené à avoir besoin de toi et de ta boite, y compris dans 6 ou 12 mois), tu dois apprendre à reconnaître les membres de la troisième sans tarder. Dans cette catégorie, il y a les mythomanes qui s’inventent une vie de PDG alors qu’ils ont un costard en papier crépon, les vieux qui semblent s’être échappés de l’asile (ils ont l’air complètement à l’ouest et ils puent), les « Goody Grabers » (ces mecs doivent avoir une collection de 14547 stylos publicitaires…) et bien d’autres encore ! Ne passe pas trop de temps avec ce genre de mecs. Non seulement cela risque de ne déboucher sur rien de concret mais en plus ils ont une fâcheuse tendance à parler beaucoup, beaucoup , beaucoup, beaucoup…

#4 – Note précisément le projet de chaque visiteur…

Sur un salon, il est crucial d’avoir avec soi des fiches sur lesquelles tu peux noter les coordonnées de tes clients (agrafe leurs cartes de visite dessus pour gagner du temps), mais aussi la typologie des projets qu’ils souhaitent mettre en oeuvre, les produits et services concernées, leurs niveau de responsabilité dans les projets, est-ce qu’ils ont (ou pas) le portefeuille… Tu peux également noter 2 ou 3 trucs distinctifs qui t’ont marqués lors de leurs visites. Les sujets que vous avez abordés. Quand tu vois des dizaines voire des centaines de personnes par jour, il est parfois difficile de se souvenir de tous les détails. Pourtant, faire référence à ces détails lorsque tu rappelles le prospect 2 ou 3 jours plus tard peut parfois aider à créer une vraie différence.

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